Si usted es un proveedor de servicios de selección de personal para empresas , le recomendamos leer la nota hasta el final. Más allá de las crudas verdades nuestros colegas de Recruiting Breaf aportan planes de acción.
Las agencias de contratación deben moverse a la velocidad del rayo para mantenerse «en condiciones», pero también lo suficientemente ágiles como para aprovechar un próximo repunte. Y si eres un reclutador independiente, se aplica exactamente lo mismo
Los rezagados y los dinosaurios no lo lograrán. Es tan simple como eso.
Aquí están las cinco grandes verdades brutales que las consultora de gestión de personas deben abordar, con ritmo, persistencia y coraje. Además, les queremos aportar ideas de qué hacer con cada situación:
1. La volatilidad del cliente es una certeza.
Planifique una recuperación con curva en W. Las cosas comienzan a mejorar, luego una reaparición del virus provoca nuevos bloqueos regulares. Deténgase, comience. Repetir. Los clientes tendrán poca visibilidad para establecer nuevos presupuestos y comprometerse con un plan de contratación estable a largo plazo. La confianza subirá y bajará como un yo-yo.
Acciones a tomar:
- Comprometerse con la agilidad: la agilidad y la velocidad son las claves. Según McKinsey & Company: «Estar en trayectoria de forma rápida es más importante que tener un gran plan, porque los planes se vuelven obsoletos rápidamente». Cuando llegue el cambio, pregunte: «¿Cómo cambia nuestro plan ahora?» Y cambiarlo
- «Equipo de planificación anticipada»: ponga ahora el mismo esfuerzo en la planificación que en la supervivencia empresarial a corto plazo. Tenga un equipo que dirija la planificación en torno a Agradar a los clientes existentes, Producto, Personas, Precios, Proceso, Perfil, Pipeline, Rentabilidad.
- Sprints trimestrales: los planes se desactualizarán rápidamente. Reagrupe trimestralmente para «empezar de nuevo», para remodelar y priorizar los próximos 100 días. Concéntrese en objetivos y puntos de decisión a corto plazo. El enfoque del plan de 100 días puede ser el polo opuesto del plan de 100 días anterior. Eso no es inconsistencia. Eso es agilidad.
2. Los clientes estarán obsesionados con el ROI
Los buenos tiempos engendran «agradables» momentos. (¿Los Recuerdan?) En cambio las recesiones ven cada dólar invertido por el escurridor del «valor» con lupa milimétrica científica:
Acciones a tomar:
- Habla su idioma: conéctate profundamente con los KPI del cliente. Conozca su idioma para describir su estrategia de recesión. Emite todo lo que te propongas en ese idioma. Si su cliente es un CFO obsesionado con el pensamiento de «mejora de procesos y eficiencia», vincule todo lo que haga para agregar valor a ese embudo.
- Obsesionarse con sus resultados: siempre es su primera pregunta: «¿Cómo van las ventas?» Sigue investigando. ¿Qué está funcionando? ¿Qué no? Traiga los conocimientos e ideas de la competencia sobre cómo superar las armas. Sus clientes están desesperados por obtener información sobre el mercado. ¿Quien esta haciendo que? ¿Qué está funcionando? Demuestre que está sudando lo que están sudando. Eso conduce a qué personas y habilidades necesitan para ayudar.
- Obtenga «la narrativa» correcta: necesita un punto de vista persuasivo. Una narrativa poderosa. Acerca de cómo los clientes y candidatos pueden responder a los desafíos a corto plazo. Y un punto de vista claro y persuasivo sobre el futuro. Necesitamos ideas claras e inteligentes y pensar en lo que nuestros clientes y candidatos enfrentan, y lo que deben hacer. Como líder de reclutamiento, debes marcar la pauta a partir de ahora. Con una «historia» sencilla y positiva sobre cómo superaremos esto y prosperaremos en el otro lado. No estoy hablando de «girar». O algún flim-flam superficial. Definitivamente no BS. Me refiero a un punto de vista auténtico que señala el camino. Su «charla» con los clientes debe ser nítida: cómo mantener el gasto generará ganancias de ventas rápidas; cómo se deben recortar los «costos negativos» (por ejemplo, propiedad elegante) y cómo se deben mantener los «costos buenos» (por ejemplo, gastar en buenas personas). Persuadir. Influencia. No «venda».
- Mida todo: establezca KPI (conservadoramente agresivos) para todas sus estrategias. Menos «instinto», más datos. «Informar» periódicamente sobre los resultados. Reclamarlo. Sé valiente. Actúa más grande de lo que eres.
3. Espere una competencia de precios despiadada a medida que los clientes «reduzcan el riesgo» de gasto.
Las recesiones ejercen una implacable presión a la baja sobre los precios y los costos. Los clientes están frecuentemente bajo presión de reducirlos, de obtener más por menos. La aversión al riesgo impregna la toma de decisiones sobre gastos.
Tus competidores estarán desesperados. Se socavarán. Menores costos operativos para mantener una ventaja competitiva. Siempre que sea posible, mantenga los precios y agregue más valor. Para los clientes, sin embargo, «menor costo» y mayor valor es Nirvana.
Acciones a tomar:
- Elimine el riesgo de involucrar a su consultora: sea más fácil de usar. Proponga tarifas por proyectos a corto plazo. Venda contrato y mini encuesta de clima si conviene. Desarrolle productos de precio fijo para trabajos pesados, como detección y verificación de referencias, si corresponde. Oferte «Recluta ahora y pague después». Mantenga alejados a los competidores de sus clientes.
- Corra hacia el fuego de «Exclusividad / Retención»: estamos desesperados por trabajar. Pero el trabajo de calidad es lo que nos ayudará a superar esto y nos hará volar cuando vuelva el mercado. Apuesta por la exclusividad. Para los roles apropiados, lanzan retenedores Aprenda las habilidades. Compromiso es lo que queremos. Aquí. Aquí. Y aquí.
- Reduzca su base de costos fijos: «Reglas de frugalidad». Elimine toda flacidez. Sea delgado. Muévase rápidamente, tanto como sea posible, hacia una estructura de costos «menor y variable». La compensación es de alrededor del 65% de los costos de la mayoría de las agencias. Los salarios anteriores a COVID han disfrutado de una década de «buenos tiempos». Reforme los sueldos base, incluido el tuyo, a largo plazo. Actualice los roles cuando se abran con talentos menos costosos del gran grupo ansioso ahora disponible. Agregue opciones de compensación flexibles.
- Mida la productividad en tiempo real: de hecho, reinvente la definición de «productividad». Levante la medida, no la deje caer. Reinvente los KPI. Déles forma para cada individuo. Mide las ventas, no el spam. Premia el resultado.Todos tenemos metas diarias alcanzables y en constante evolución, según las necesidades. Gestione el rendimiento con un enfoque similar al de un láser. (Esto es lo que necesitas hacer). Gire y cambie constantemente.
4. Los clientes existentes son el camino hacia la salvación
Mantener y aumentar los ingresos de los clientes existentes es la línea de vida de la supervivencia de la recesión. Está probado, «aprobado por adquisiciones» y está integrado. No lo arruines. Vuélvete indispensable.
Acciones a tomar:
- Conviértase en obsesionado de sus clientes: hable su idioma, concéntrese en los resultados comerciales, obtenga su narrativa correcta, demuestre el ROI en cada paso.
- Flex, Fix o Freeze: Mark Ritson identifica tres categorías de clientes: Flex (funcionando bien), Fix (luchando para mantener los ingresos saludables) y Freeze (hibernando). ¿Dónde se sientan sus clientes? ¿Qué significa eso para las comunicaciones y los recursos que asigna?
- Sea «energizante»: sea la gente más energizante en la vida empresarial del cliente: apasionada por su éxito. Los clientes deben dejar el tiempo que pasan con nosotros inspirados, con brío en el paso y ligereza de espíritu. Sean distribuidores de esperanza.
5. Las cosas buenas les llegan a los que son «visibles».
La «visibilidad» impulsa el éxito de as consultoras durante las recesiones. No me gusta la palabra «prisa», pero algunos la usan. Energía, determinación, perseverancia, compromiso. Las recesiones son difíciles. No te amargues. ¡Mejora!
Acciones a tomar:
- Condiciones perfectas para un acaparamiento de tierras: la oportunidad de acaparar cuota de mercado es enorme una vez que la zona desconocida se calme. Los clientes querrán un pensamiento fresco, eficiencia, certeza, facilidad de relación. Algunos buscarán consolidarse con menos consultoras. Defiéndete duro. Coge lo que puedas. Estar listo. Actualizar la narrativa, las credenciales y los materiales de marketing.
- Innovación: pequeños pasos de progreso: revise sus productos, procesos, precios, servicio al cliente, promoción. Solicite a un equipo de innovación que realice una «idea al mes» que agregue «novedades» relevantes a la consultora. Su oferta será rápidamente más competitiva.
- Afile la sierra: use este tiempo para remodelar su equipo. El talento de grado «A» ahora podría estar disponible a un precio asequible. Con el personal actual, cree la oportunidad de aprender nuevas habilidades o profundizar la especialización. Salvaguardar puestos de trabajo. Pero no toleres a los pasajeros.
- Conduzca el perfil que importa: manténgase vibrantemente en la mente. Desarrollar puntos de vista vinculados a los problemas que preocupan a los clientes. Eleve el perfil a través de seminarios web, redes sociales, prensa especializada y presentaciones directas. Es difícil de creer, ¡pero el marketing funciona!
- Aumente su cartera: tiene una posibilidad entre cuatro de ganar trabajo de clientes inactivos, incluso si lo despidieron. Verifique todas las facturas enviadas durante los últimos cinco años. ¿Con quién ya no trabajas? ¿Dónde están esos ejecutivos ahora? Vuelva a conectar. Comparta algo de valor. Sucederán cosas buenas.
- El efectivo es el rey y la reina: el flujo de caja lo es todo. Haga todo lo que pueda para aumentar sus reservas de efectivo. Busque crédito adicional (si puede).
- Lidere desde el frente: Lidere con el ejemplo, todos los días. Los equipos que trabajan a través de la adversidad crean vínculos poderosos, un espíritu ganador y hacen cosas especiales. Este «poder místico de nosotros», la magia creada trabajando juntos para llevar a una agencia y al personal de manera segura a través de los rápidos, es inolvidable. Todo comienza con un liderazgo enérgico, creativo, adaptativo y obsesionado con el valor del cliente.
En resumen, las recesiones conducen a la recuperación.
Las consultoras que actúan con rapidez para abordar con valentía las prioridades correctas pueden sobrevivir y prosperar. La fortuna favorece a los valientes. Vamos fuerte. Sea valiente. Ahora es el momento.
